【１】オリエンテーション
　【２】営業マネージャーの任務と役割
　　　　①部下の求めていること
　　　　②会社の期待していること

　　　　③結果管理とプロセス管理

　【３】部門業績と目標
　　　　①目標とは
　　　　②目標の立て方

　　　　　　　　【目標が絵に描いた餅になっていないか】

　　　　　　　　【部下の意欲を上げる目標設定の仕方とは】

　　　　　　　　【目標未達が当り前になったら赤信号】

　　　　③目標を浸透させ、実現させるためには 　

　【４】部下育成

　　　　①部下とのコミュニケーションの取り方【報告と指導】

　　　　　　　～報告の重要性と指導の仕方～

　　　　②部下のどこを観るか【事例：売上の上がらない営業マン】

　　　　③誉め方、叱り方【ロールプレイ】

　【５】行動管理と指導

　　　　①行動計画の立て方

　　　　②管理項目の策定

　　　　③行動管理を基準とした指導育成

　　　　　　行動管理データから見えるもの

　　　　　　～訪問量の不足している営業マンに対する指導【量】～

　　　　　　～決定率の低い営業マンに対する指導【質】～

　【６】まとめ

　【１】前日の振り返り
　【２】ミーティングの進め方
　　　　①ミーティングの内容と回数
　　　　②効果的なミーティングの進め方
　【３】営業部門のモチベーションを高める

　　　　①営業部門のモチベーションとは

　　　　②営業部門のモチベーションを高める方策

　　　　　　１）日々の指導　　２）メリハリの重要性

　　　　③モチベーションを高める朝礼のやり方

　【４】部下育成とＯＪＴ計画

　　　　①営業マン育成計画の立て方

　　　　②現場での指導育成

　　　　　　１）いつ誉めるか、何を誉めるか

　　　　　　２）いつ叱るか、何を叱るか

　　　　③職場で営業技術を高める

　　　　　　１）ミニ研修の進め方【アポ取り、面談ロープレ】

　　　　　　２）営業勉強会の進め方【情報の共有、レベルアップ】

　【５】ビジョン作成

　　　　①営業マネージャーとしての在り方

　　　　②営業部門の洗い出し【現状分析】

　　　　②営業部門としての未来予想図

　　　　～ワークとシェア～

　【６】まとめ